La clave para una estrategia de marketing eficaz que convierta y , por tanto, venda, es convencer a los clientes de que compren nuestro producto. Lo cual es aparentemente fácil, por una serie de razones: los consumidores potenciales se distraen con muchas otras ofertas, algunas más atractivas que la nuestra, o ni siquiera saben que existimos, o necesitan un «empujón» extra para convencerse de comprar .
Dependiendo del objetivo (explorar y posicionarse en nuevos nichos de mercado, encontrar nuevos segmentos de consumidores o convencerlos para que compren), se suele implementar una estrategia de marketing (web). Se estudian las características del mercado, se afinan las cualidades del producto, se crea un plan de comunicación adecuado para empujar y utilizar todas las palancas posibles e imaginables para convencer al consumidor… pero detener a todos. Para que la estrategia sea verdaderamente efectiva, necesitamos poseer un conocimiento particular, fundamental, por cierto: el de nuestro consumidor, o Buyer Persona (literalmente, «persona que compra»).
¿Conoces el tuyo? ¿Y qué tan bien?
¿Sabes dónde encontrarlos? ¿Cómo atraer su atención, hacer que te recuerden para futuras compras o convencerlos de visitar tu sitio o reservar/comprar tu producto?
Porque cuanto más sepas entrar en detalle sobre sus hábitos (de compra, pero no sólo), sus comportamientos, gustos, preferencias, más sofisticada y eficaz podrás hacer tu estrategia para convencerles de comprar.
Los tiempos han cambiado y hoy vale más hablar con los individuos que intentar convencer al grupo, en términos de convertir los esfuerzos publicitarios en compras. En resumen: los ADS sobre objetivos genéricos ya no convierten . No tiene sentido mostrar un anuncio con la esperanza de que un consumidor potencial pase por casualidad y decida comprar. Hay demasiadas ofertas y el consumidor se ha vuelto inteligente: se harta, compara precios, busca activamente al mejor ofertante (que no siempre es el que cobra el precio más bajo) y no se conforma con cualquier producto. él lo quiere personalizado según sus propias necesidades.
Son tantas las variables que influyen en la decisión de compra que ya nada se puede dejar al azar. Por lo tanto, necesitamos conocer en detalle a nuestros (sus) Buyer Personas. Y cuando hayan sido perfilados, mantenerlos actualizados, seguir sus evoluciones y posicionarlos según las metamorfosis del mercado, para que toda la estrategia siga funcionando. No es un trabajo pequeño.
Veamos algunos consejos sobre cómo conocer (o reconocer) a los consumidores potenciales, perfilar los Buyer Personas y orientar la publicidad de marketing sobre estas «proyecciones» de consumidores potenciales: no personas físicas, sino personas con características tan similares que pueden identificarse como un todo homogéneo. de individuos.
Los BP son, en pocas palabras, los consumidores ideales de su empresa, por lo que usted debe conocer:
- Las necesidades y requerimientos (que les empujan a elegir un tipo de estancia frente a otro, por ejemplo)
- Qué los aleja o les hace darse por vencidos (los “puntos débiles”)
- Las motivaciones de compra (como ya hemos dicho, pueden ser muy variadas y oscilar tanto en el ámbito de las «necesidades» como en el de las «comodidades», verse influidas por la calidad, la confianza, drivers tanto tangibles como intangibles, etc. )
- Inquietudes durante la compra (para organizar su comunicación con el fin de anticiparnos y resolver sus dudas y hacer que el proceso de compra sea lo más fluido posible)
Además, cuando trabaje con personas compradoras , recuerde:
1. Perfilar a personas reales , consumidores ya activos y no sólo «ideales» (es decir, los consumidores que le gustaría tener, pero que en última instancia tal vez no existan)
2. Ir más allá de la demografía básica (edad, sexo, umbral de educación, potencial de gasto), profundizar y buscar una base más sólida para la elaboración de perfiles (apuntar a los hábitos, no sólo al consumo, los intereses, los comportamientos y las preferencias).
3. Realice un seguimiento de todos sus comportamientos y preste atención a los negativos.
4. A partir de esto último, elabora una lista de » Buyer Personas Negativos «, es decir, consumidores a los que no deseas dirigir ninguna actividad de marketing en el futuro, ya sea porque son inútiles (potencialmente no interesados, no leales, demasiado esquivo o demasiado difícil de complacer), demasiado caro (el coste por adquisición es demasiado alto) o incluso potencialmente dañino (clientes insatisfechos que podrían convertirse en un boca a boca negativo y hacer que su marca pierda credibilidad).
5. Preste atención al tamaño del grupo de consumidores potenciales : incluya muy pocos en sus encuestas y la audiencia potencial será demasiado pequeña; inserte demasiados y tendrá una segmentación demasiado amplia (por lo que tendrá que elegir en quién anunciarse). Y de nuevo: inserte tanto los negativos como los positivos, para probar las cualidades positivas de su marca a través de las reacciones de ambas partes, y los puntos débiles sobre los que trabajar para, en el futuro, transformar los potenciales negativos en positivos. , ampliando el público.
6. Por último, humanizar al máximo a tus Buyer Personas : son números, pero también comportamientos, gustos, preferencias. La personalización es la clave para convencer.
En este punto, todo lo que tienes que hacer es adaptar tu comunicación específicamente para atraer la atención de tus personas objetivo y convencerlas de comprar una estadía en tu hotel. Verás que, siguiendo correctamente los pasos anteriores, el proceso será mucho más sencillo y con una tasa de conversión más que satisfactoria.
